Заявки есть, а продаж нет: виноват менеджер, а не реклама
Вы вложили деньги в рекламу, заявки пошли, а продаж как не было, так и нет. Кажется, что дело в трафике: мало лидов, дорогой клик, не тот канал, надо докинуть бюджет. На деле заявку чаще всего сливает не реклама, а после
Вы вложили деньги в рекламу, заявки пошли, а продаж как не было, так и нет. Кажется, что дело в трафике: мало лидов, дорогой клик, не тот канал, надо докинуть бюджет. На деле заявку чаще всего сливает не реклама, а последний человек в цепочке - менеджер, который перезванивает через три часа и не может внятно рассказать о продукте. Ниже разберём, где именно умирает сделка и чему научить менеджера до того, как Вы включите рекламу.
Реклама работает последней, а не первой
Представьте путь клиента целиком. Человек увидел рекламу, кликнул по офферу, зашёл на сайт, оставил заявку - и на этом Ваша работа с трафиком закончилась. Дальше начинается то, что решает всё: звонок менеджера. Реклама только приводит человека к двери, а открывает эту дверь или захлопывает её именно менеджер по продажам. Поэтому включать рекламу первой - значит лить бензин в мотор, который не заводится. Сначала чинят нижний этаж воронки продаж, где деньги превращаются в сделки, и только потом гонят наверх трафик. Логика простая: сильный менеджер вытянет даже слабую рекламу, а вялый менеджер обнулит самую дорогую.
Как менеджер убивает сделку за один звонок
Ситуация, которая случается каждый день. Реклама красивая, оффер идеальный, сайт оформлен великолепно - у человека нет ни одного сомнения, он хочет купить и начинает звонить. А менеджер не отвечает. Либо перезванивает через три часа, когда клиент уже остыл или ушёл к конкуренту. Либо всё же дозвонился, но говорит вяло, не объясняет, чем один продукт отличается от другого и что выбрать. Менеджер не захотел продавать, не рассказал о продукте, не показал выгоду - и клиент кладёт трубку. Конечно же, он не купит... И вся реклама, за которую Вы заплатили, сгорает на этом одном звонке.
Разбор на цифрах: где теряются деньги
Посмотрите, как воронка сужается на каждой ступени. Из 100 человек, которые увидели оффер, по нему нажали 70. На сайт дошли 20. До разговора с менеджером добрались всего 5. А купили - 1-2. Эти пять человек, что дозвонились, стоили Вам всей рекламы: они прошли самый дорогой путь и уже готовы отдать деньги. И если из пяти горячих контактов сделку закрывают только один-два, дело не в трафике сверху, а в том, кто отвечает на звонок внизу. Удвойте конверсию именно этого этапа - и продаж станет вдвое больше без единой новой заявки. Вот почему смотреть воронку нужно снизу вверх, а не докидывать бюджет наверх.
Чему учить менеджера до того, как лить рекламу
Прежде чем платить за лиды, вложитесь в того, кто эти лиды обрабатывает. Что должен уметь менеджер по продажам:
- отвечать быстро - не через три часа, а пока клиент горячий;
- делать презентацию - объяснять, чем продукт лучше и что выбрать под задачу человека;
- обрабатывать возражения - на «дорого» и «я подумаю» у него есть ответ, а не пауза;
- закрывать на сделку - доводить разговор до оплаты, а не оставлять клиента «думать».
Это навыки, которым учат и которые проверяют. Руководитель отдела продаж, который поднял конверсию звонка вдвое, экономит на рекламе больше, чем любой маркетолог. Именно от менеджера зависит, отработает Ваша реклама или сгорит.
Что сделать завтра
Не нужно перестраивать весь отдел продаж за один день. Достаточно нескольких конкретных шагов:
- Замерьте, за сколько минут менеджер реально перезванивает по новой заявке. Не «по регламенту», а по факту.
- Послушайте 5-10 последних звонков и отметьте, где сделка сорвалась: не ответил, не рассказал о продукте, не отработал возражение, не закрыл.
- Найдите одну самую частую ошибку и отработайте именно её - это и есть узкое горлышко Вашей воронки.
- И только когда пять горячих клиентов из пяти получают внятный разговор и презентацию, увеличивайте рекламный бюджет.
Так деньги на маркетинг пойдут в мотор, который заводится, а не в трубу.
Как это ускоряет Mentor
Слушать звонки вручную долго, а на слух руководитель ловит не всё. Система роста прибыли в отделе продаж делает анализ звонков за Вас: за 15 минут на основе 1000 разговоров она показывает, на каком этапе воронки падает конверсия, где менеджер не отвечает, не отрабатывает возражения и не доводит до сделки. Вы сразу видите точку роста - тот самый этап, где стоит вложиться в обучение, а не в рекламу. Первые 150 минут бесплатно - можно проверить свой отдел продаж и найти, куда утекают клиенты и деньги, ещё до того, как докидывать бюджет на трафик.
Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1
Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26
