Почему менеджеры не хотят работать даже за хорошую зарплату?

Вячеслав Бельтюков, основатель сервиса Mentor. Каждый день разбираю звонки отделов продаж.

Хорошая зарплата не держит менеджера, если он не видит связи между своими усилиями и деньгами. Человек выгорает не от нагрузки, а от бессмысленности: слабый продукт, размытый оклад без потолка заработка и ощущение, что его используют круглосуточно. Оклад платят - а работать на результат он перестаёт.

Три причины, почему зарплата не держит менеджера, и единственное решение - платить за поведение в звонке.

Коротко

Мотивация появляется не от суммы, а от понимания, что здесь реально можно заработать. Один из клиентов сказал прямо: «Мотивация изучать продукт появляется одновременно с пониманием, что тут можно заработать неплохие бабки».
Слабый продукт убивает вовлечённость быстрее низкой зарплаты: «выше головы все равно не прыгнешь».
Люди меньше хотят строить карьеру, потому что чувствуют себя ресурсом: рабочие чаты по ночам и угроза «подрежут kpi не поперхнутся».
Отличить выгоревшего менеджера от того, кто работает на результат, можно только по разговору с клиентом, а не по отчёту в CRM.
Пока деньги и мотивация не привязаны к фактическому поведению в звонке, доплата уходит впустую.

Почему хорошая зарплата не держит менеджера по продажам?

Деньги мотивируют, только когда человек видит путь к ним. Если менеджер по продажам не понимает, как его действия превращаются в заработок, любая сумма быстро становится «просто окладом», за который он отбывает часы. Клиенты формулируют это жёстко: «иначе это пустая трата времени и сил». Оклад успокаивает первые месяцы, а потом мозг перестаёт стараться, потому что старание ничего не меняет в кошельке. Руководитель отдела продаж видит падение конверсии и думает, что надо доплатить, - но доплата к непонятной системе просто повышает стоимость того же безразличия.

Дело в деньгах или в продукте?

Часто дело в продукте, и деньги тут вторичны. Менеджер, который каждый день слышит от клиентов возражения, на которые компания не может ответить, теряет веру в сделки. Один из клиентов сказал об этом без обиняков: «Если компания говно ты хоть вызубри весь продукт, выше головы все равно не прыгнешь». Никакая премия не заставит человека убеждённо продавать то, во что он не верит. Поэтому, прежде чем поднимать оклады, честно смотрят на сам продукт и на то, что менеджер вынужден говорить покупателям. Если продукт проигрывает конкурентам в цене или качестве, мотивация утекает через разговоры, а не через зарплатную ведомость.

Почему люди всё меньше хотят работать и строить карьеру?

Потому что чувствуют, что принадлежат бизнесу целиком, а не работают на общий результат. Один клиент описал это точно: «Бизнес сейчас очень удивляется почему люди все меньше хотят работать и строить карьеру. Да потому что в век цифровизации подчиненные принадлежат бизнесу и юзаются бизнесом 24/7». Рабочие чаты по ночам, невозможность не ответить, страх, что «подрежут kpi не поперхнутся», - всё это выжимает человека досуха. Когда сотрудник ощущает себя ресурсом, который эксплуатируют, он защищается единственным доступным способом: перестаёт вкладываться и переходит в режим «отбываю смену». Внешне он на месте, звонит клиентам, но продаж это уже не приносит.

Как отличить того, кто работает на результат, от того, кто выгорел?

Это видно только в разговоре с клиентом, а отчёт в CRM тут бесполезен. Выгоревший менеджер и вовлечённый ставят одинаковые галочки, оба «отработали заявки», но ведут себя по-разному. Один слышит клиента и ведёт к сделке, другой формально отвечает и отпускает. Разница - в звонке, в паузах, в реакции на возражение «дорого», в том, борется человек за покупателя или сдаётся на первом «нет». Именно поэтому анализ звонков честнее любой таблицы: он показывает не результат месяца, а поведение прямо сейчас.

Отбывает смену: Отвечает формально, не слышит клиента; Работает на результат: Уточняет боль, ведёт разговор
Отбывает смену: Сдаётся на первом возражении; Работает на результат: Отрабатывает «дорого» и «я подумаю»
Отбывает смену: «К сожалению, не знаю» вместо решения; Работает на результат: Ищет, чем закрыть запрос
Отбывает смену: Не назначает следующий шаг; Работает на результат: Сам ведёт клиента к сделке
Отбывает смену: Оклад важнее сделки; Работает на результат: Видит связь усилий и денег

Как связать мотивацию и деньги с реальным поведением?

Платить надо за то, что видно в разговоре, а не за то, что человек «был на работе». Пока премия начисляется по количеству звонков или по субъективной оценке руководителя, выгоревший менеджер получает столько же, сколько вовлечённый, и система мотивации сама учит отбывать. Как только деньги привязаны к фактическому поведению в звонке - к тому, как менеджер по продажам работает с клиентами и доводит сделки, - оклад перестаёт быть подачкой и снова становится наградой за результат. Клиент верно свёл всё к одному: проблему решат «бабки, обернутые в хорошую мотивацию». Ключевое слово тут - «обернутые»: деньги без привязки к делу не работают.

Что сделать завтра

Послушайте пять свежих звонков каждого менеджера подряд, без выборки удобных.
Отметьте, кто борется за клиента, а кто отпускает его на первом «нет».
Спросите менеджеров прямо, верят ли они в продукт и что мешает продавать.
Проверьте свою систему мотивации: понимает ли человек, как его действия превращаются в деньги.
Уберите ночные чаты и штрафы по kpi как инструмент давления - они гасят вовлечённость.
Свяжите премию с поведением в разговоре, а не с количеством набранных номеров.

Как здесь помогает Mentor

Mentor разбирает звонки отдела продаж и показывает по разговору с клиентом, кто реально работает на результат, а кто выгорел и просто отбывает смену. Вместо субъективной оценки руководитель отдела продаж получает факты: как менеджер отрабатывает возражения, ведёт ли к сделке, назначает ли следующий шаг. Это помогает связать мотивацию и деньги с фактическим поведением, а не с ощущениями. Так доплата перестаёт уходить впустую, а прибыль растёт за счёт возвращённых клиентов и понятной системы поощрения. Первые 150 минут - бесплатно.

Частые вопросы

Может ли хорошая зарплата сама по себе замотивировать менеджера?

Нет. Сумма важна, но работает она, только когда человек видит путь к заработку. Если продукт слабый или система премий непрозрачна, оклад становится платой за присутствие. Клиенты говорят прямо: мотивация появляется вместе с пониманием, что тут реально можно заработать, иначе это трата сил.

Почему менеджер, который раньше продавал, вдруг перестал?

Чаще всего это выгорание или потеря веры в продукт. Человек устал биться в возражения, на которые компания не отвечает, или почувствовал, что его используют круглосуточно. Внешне он на месте и звонит клиентам, но в разговоре уже не борется за сделку. Это видно по звонкам, а не по отчёту.

Как понять, кто в отделе продаж работает, а кто отбывает?

По разговору с клиентом. Отчёт в CRM показывает галочки, а не вовлечённость. Слушайте, как менеджер реагирует на «дорого», ведёт ли к следующему шагу, слышит ли боль покупателя. Анализ звонков отличает того, кто работает на результат, от того, кто формально отвечает и отпускает клиента.

Стоит ли поднимать оклады, чтобы удержать команду?

Сначала разберитесь, в чём причина. Если дело в продукте или в ощущении, что людей эксплуатируют, повышение оклада лишь повысит стоимость того же безразличия. Деньги мотивируют, когда «обернуты в хорошую мотивацию»: привязаны к понятному результату и к поведению в разговоре с клиентами.

Как связать премию с реальной работой, а не с числом звонков?

Оценивайте поведение в звонке: отработку возражений, доведение до сделки, назначение следующего шага. Количество набранных номеров ничего не говорит о качестве. Когда деньги привязаны к тому, как менеджер по продажам ведёт клиента, вовлечённые зарабатывают больше выгоревших, и система сама поощряет работу на результат.

Правда ли, что ночные чаты и давление по kpi вредят продажам?

Да. Когда человек чувствует, что принадлежит бизнесу 24/7 и боится, что «подрежут kpi не поперхнутся», он защищается снижением вовлечённости. Давление даёт краткий эффект, а дальше гасит желание вкладываться. В продажах это напрямую бьёт по сделкам: уставший менеджер не борется за клиента.

Об авторе

Вячеслав Бельтюков - основатель сервиса Mentor, системы анализа звонков для отделов продаж. Каждый день разбираю разговоры менеджеров с клиентами и вижу, где теряются сделки и деньги. Эта статья собрана из живых голосов клиентов и практики разбора звонков.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26