Клиент просит назвать цену и пропадает: как отвечать

«Да мне неинтересно, Вы лучше просто назовите цену.» Знакомо? Вы только начали рассказывать про продукт, а человек обрывает и требует стоимость. Называете - и он пропадает, не перезванивает, не отвечает. Ниже разберём, почему так происходит и что говорить, чтобы такой клиент всё-таки довёл сделку до оплаты, а не сорвался на первой же цифре.

Раньше я спорил с такими людьми и терял их

Когда ко мне приходил клиент с фразой «назовите цену», я честно пытался его развернуть. Рассказывал про качество, про сервис, про то, чем мы отличаемся от других. Мне казалось: сейчас объясню ценность, и он поймёт, за что платит. На деле человек слушал вполуха и повторял своё: цену, пожалуйста. Я всё-таки называл нормальный, средний вариант - и он исчезал. Со временем стало понятно: я не проигрывал в аргументах, я просто с самого начала неправильно читал, кто передо мной. Этот человек пришёл не за характеристиками.

Почему человек вообще просит цену

Тот, кто сразу требует стоимость, не интересуется никакими другими характеристиками - только деньгами. Сопротивляться этому бесполезно: чем больше Вы грузите его преимуществами, тем сильнее он раздражается и торопит. Важно понять простую вещь про его кошелёк. Вряд ли к Вам придёт миллионер и скажет: знаете, у меня очень много денег, поэтому назовите мне цену. Назвать цену чаще всего просят те, у кого денег мало. А значит, дорогие продукты предлагать такому клиенту нельзя - он их даже не дослушает.

Ошибка, которая всё ломает

Главная ошибка менеджера по продажам здесь - назвать в ответ дорогой или средний продукт. Логика вроде правильная: показать хороший вариант, от которого не стыдно. Но для человека, который зациклен на стоимости, любая крупная цифра - это стоп. Он сразу срывается на цене и уходит, даже не дослушав, что именно за неё получает. Вы не успеваете дойти до пользы, потому что разговор обрывается на первой сумме. И самое обидное - клиент, который в принципе был готов купить, уходит к тому, кто просто назвал цифру пониже.

Как надо: снизу вверх по цене и качеству

Работает обратный ход. Назовите самый дешёвый продукт, который у Вас есть - пусть худший по конфигурации, главное, что он самый дешёвый. Человек слышит маленькую цифру, напряжение спадает, разговор не обрывается. Дальше называете следующий продукт - дороже и качественнее, и коротко объясняете, чем именно он лучше предыдущего. Потом ещё один, снова с шагом вверх по цене и по качеству. Так Вы ведёте клиента по лестнице, где каждая ступень оправдана, а не пугаете его сразу верхней. Он сам выбирает, докуда готов подняться, и остаётся в сделке, вместо того чтобы сорваться на входе.

Разбор на цифрах

Тут важны всего два числа, и оба говорят сами за себя. Фразу «да мне неинтересно, назовите цену» хотя бы раз за карьеру слышали 95% менеджеров по продажам - это почти все, кто вообще работает с клиентами. То есть ситуация не редкая и не про Ваш конкретный отдел продаж, а массовая, и потому её стоит один раз отработать до автоматизма. Второе число - про системность: приём снизу вверх это лишь одно из 120 правил обработки возражений, которые вместе и превращают разговоры в закрытые сделки. Одно правило спасает один звонок. Полтораста таких правил, применённых стабильно, меняют прибыль всего отдела.

Что сделать завтра

• Пропишите свою линейку от самого дешёвого продукта к самому дорогому: без такой лестницы отвечать снизу вверх не получится.
• Для каждой ступени заготовьте одну короткую фразу - чем этот вариант лучше предыдущего.
• Договоритесь с командой: на «назовите цену» первым звучит самый дешёвый вариант, а не средний.
• Послушайте свои последние звонки и найдите те, где клиент просил цену, а менеджер начинал спорить.
• Отметьте, на какой цифре люди срывались, - это и есть Ваша верхняя граница, с которой нельзя начинать.

Как это закрывает Mentor

Разобрать сотни звонков вручную и понять, где именно менеджеры теряют клиентов на цене, - работа на недели. Mentor слушает Ваши звонки, находит моменты, где сделка сорвалась на стоимости, и показывает, какие возражения отдел продаж не отрабатывает. Внутри те самые правила обработки возражений, по которым система подсказывает, что и когда стоило сказать. Так Вы видите деньги, которые утекают из-за одной неверной фразы, и возвращаете часть потерянных клиентов. Попробовать анализ звонков можно бесплатно - первые 150 минут даются без оплаты.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26