Как увеличить прибыль, не привлекая новых заявок в отдел продаж

Вы вкладываете всё больше в рекламу, заявок в отдел продаж приходит больше, а прибыль стоит на месте. Знакомо. Обычно руководитель отдела продаж в этот момент решает залить ещё трафика - и теряет ещё больше. Ниже разберу, почему так происходит и как вернуть клиентов, которые у Вас уже были, без единой новой заявки.

Больше заявок - не значит больше прибыли

Большинство руководителей уверены: найти побольше заявок - и бизнес будет в шоколаде. Это заблуждение, которое стоит денег. Ваша воронка продаж начинается не с сайта, а с менеджера по продажам. Если в воронке есть дыра, из которой утекают деньги, то чем больше трафика Вы заливаете, тем больше теряете. Заявки год от года дорожают, а качество клиентов падает - и разрыв только растёт. Пока дыра не закрыта, маркетинг работает вхолостую: Вы платите за лиды, которые менеджер не доводит до сделки. Поэтому первый шаг к росту прибыли - не новая реклама, а анализ того, что уже случилось в Ваших звонках.

Как это выглядело раньше: час в CRM ради двух-трёх человек

Когда я сам был руководителем отдела продаж, потерянных клиентов я искал руками. Открывал Битрикс24, шёл в детализацию звонков и вручную перебирал проваленные сделки одну за другой. За час такой работы я находил хорошо если два-три человека, которых стоило вернуть. Дальше начиналось второе - каждого менеджера по продажам нужно было отдельно учить, как этого клиента дожать. На весь отдел продаж времени уже не хватало, и большая часть потерянных денег так и оставалась лежать в CRM. Это была рутина, которую невозможно делать каждый день... а именно каждый день она и нужна.

Что на самом деле значит «потерянный клиент»

Потерянный клиент - это не любой, кто не купил. Это сделка, где ещё есть за что зацепиться: человеку был нужен продукт, но разговор закончился ничем. Часть таких сделок можно оценить в деньгах - видно конкретную сумму, которую Вы недополучили. Часть - без суммы, но с живым интересом, который менеджер по продажам упустил. Важно и другое: у каждого случая своя причина. Иногда клиент ушёл из-за внешних обстоятельств, на которые компания повлиять не могла - например, жёсткие сроки, которые Вы физически не закрываете. А иногда это чистая ошибка менеджера в разговоре, и такого клиента вернуть легко. Разделять эти два случая - и есть работа руководителя, потому что гоняться нужно за деньгами, а не за всеми подряд.

Разбор на цифрах: два клиента на 21 500 рублей

Возьму свой обычный день. Анализ звонков за сутки показал двух клиентов, которых можно вернуть на конкретную сумму - 21 500 рублей, и ещё 29 клиентов без названной суммы, но с интересом. 21 500 рублей - это не абстракция, а деньги, которые уже почти были Вашими и просто лежат в отделе продаж без движения. Для сравнения: раньше на поиск двух-трёх таких людей у меня уходил час ручной работы в CRM, сейчас весь список готов за 3-4 минуты. Один из этих клиентов интересовался услугой за 15 тысяч рублей, но испугался, что компания не уложится в его сроки. Дальше по каждому звонку появляются готовые рекомендации - что именно менеджеру стоило сказать, со ссылкой на конкретное место в разговоре. И это не выдумка ChatGPT: рекомендации построены на книге экспертов по продажам объёмом 120 страниц, где разобрано 90 сценариев - «дорого», тревожный клиент, уход к конкуренту. Система узнаёт сценарий в звонке и подсказывает ответ независимо от продукта.

Что сделать завтра

Чтобы перестать терять деньги на ровном месте, начните с малого:

• посчитайте, сколько заявок в месяц Ваш отдел продаж не доводит до сделки - это и есть размер дыры в воронке;
• поднимите десяток проваленных сделок за последнюю неделю и послушайте звонки целиком, а не только итог в CRM;
• по каждой сделке разделите: клиент ушёл из-за внешних причин или из-за ошибки менеджера по продажам;
• по «ошибкам менеджера» напишите короткий сценарий возврата и отдайте его в работу сегодня же;
• поставьте это на регулярную основу - потерянные клиенты копятся каждый день, а не раз в квартал.

Как это делает Mentor

Всё перечисленное можно делать руками, но час в день на разбор звонков не найдёт ни один руководитель отдела продаж. Mentor подключается к Вашей CRM - например, к Битрикс24 - и после регулярной интеграции сам собирает потерянных клиентов за 3-4 минуты: показывает, кого можно вернуть, на какую сумму и насколько это будет легко. По каждому звонку он отдаёт менеджеру по продажам готовые рекомендации на основе книги по продажам, а не общих советов нейросети. Так анализ звонков превращается из редкой рутины в ежедневный источник прибыли для бизнеса. Первые 150 минут - бесплатно, чтобы Вы увидели свою дыру в воронке на собственных звонках.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26